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影響力の武器を徹底解説<返報性の原理編>

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こんにちは、心理学ライターのshinです。

みなさんは影響力の武器という本を聞いたことがありますか?

影響力の武器は心理学を学ぶ基礎としてとてもいい本であるだけでなく、人を説得するときにどのようにすればイエスと言わせることが出来るのかを解説した名著中の名著と言える心理学の本です。

相手に影響力を与えるにはどうすればいいかが詳しく書かれており、中でも人が最も動かされやすい要素が6つの影響力の武器として説明されています。

ちなみに6つの影響力の武器は、
コミットメントと一貫性
好意
権威
返報性
社会的証明
希少性

です。

しかしこの言葉の裏に隠された心理の法則を理解しなければ使える知識となりません。

そこで6つの影響力の武器をひと記事につき1つずつ徹底的に解説していきます。

今回は返報性の原理について解説していきたいと思います。

返報性の原理は人間の普遍的なルールである!?

返報性の原理は人間文化の中でも最も基本的なものとなっています。人は他者から何かを与えられると自分も同じように相手に返そうとする義務感が働きます。

そしてこの恩返しをしようという気持ちは人間社会の進化に大きく貢献して来ました。そのため他者への贈り物は決して無駄にならないと確信できるようになったのです。

この返報性の原理を証明している心理学者のデニス・ガーリンによって行われた実験を見ていきましょう。

「美術鑑賞」という名目で参加した大学生が、もう一人の参加者とともにいくつかの絵画の作品評価を行いました。ちなみにこのもう一人の参加者(Aさん)は参加者のふりをしたガーリンの助手でした。

ガーリンは研究の目的のために二つの異なった条件で行われました。

一つ目の条件ではAさんは本当の参加者に対して小さな親切(休憩時間にコーラを本当の参加者のために買ってあげる)を行いました。

二つ目の条件ではAさんは参加者に対して親切を行いませんでした。

全ての絵画の評価が終わり、実験監督が部屋を開けたとき、Aさんはここで頼みごとをしました。自分は新車の当たるくじ付きチケットを売っていて、最も多くチケットを売れば50ドルの賞金が手に入るため、一枚25セントのチケットを何枚買って欲しいと頼みました。

その結果、なんと事前にAさんから親切をしてもらった参加者たちは、何もされなかった参加者たちの2倍ものチケットを購入したのです。

さらに面白いことにAさんからコーラをもらった参加者の、Aさんの好感度と要求を受け入れる割合の相関関係が全くなかったのです。

なぜこのような心理が起こるのかというのは主に二つの理由から説明できます。

まず一つ目は人は親切をされた相手に何かを返さなければ心の中に不快感を感じてしまう傾向があること、もう一つは返報性のルールを破ると社会集団から嫌われる可能性が高くなるからです。

この二つが組合わさり大きな心理的負担がかかってしまい、受け取った以上のものを返そうとしてしまうわけです。

まとめ

何かを貰った時には返さなくてはいけないというルールは人間関係を維持するためにとても大切なことだと言えます。しかし、それゆえにこの返報性の原理は影響力の武器としての効果が非常に高いというわけです。

なのでなぜ多くの企業が無料でティッシュや食品を配ったりするのかがなんとなくわかったかと思います。

この他にも返報性の原理を用いた説得の方法に「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」というものがあります。

この「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」は最初にかなり無茶なお願いをします。(断られて当然というお願いにしてください。)そして相手が断って来たらすかさず先ほどより小さなお願いをし、承諾させるというものです。

例えば、初めて出会った人のLINEを手に入れたいとします。

最初に行う無茶なお願いとして「今度、デートに行きませんか?」誘ってみる。おそらく初対面でデートにオッケーしてくれる人はいないので断られる。そこですかさず「じゃあ、デートじゃなくてLINE教えてくれませんか?」と尋ねる。

すると相手は「デートはいきなりだけどLINEならいっか」となって教えてくれるというわけです。

なぜこの「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」が有効かというと、二つ目のお願いは一つ目よりも譲歩した条件であるため、相手側も「譲歩してくれたから」とここに返報性の原理が働くので二つ目の要求に承諾しやすくなるわけです。

というわけで今回は影響力の武器の中でも一番強力と言われる返報性の原理について見てきました。先に与える者は常に有利であるということを心のどこかにおいてみてはいかがでしょうか。

参考文献、オススメ本

より具体的な説得のテクニックを学ぶならこれ

-影響力の心理学, 影響力の武器

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