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性格心理学

知られざる外向性のネガティブな影響とは?セールスと性格心理学

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こんにちは、心理学ライターのshinです。

あなたは人と会うのが好きですか?それとも人と会うことが苦になってしまうことがありますか?

この質問だけでは測ることができないのですが、おそらく人と会うのが好きな人は外向的な性格の持ち主で、1人の時間が好きな人は内向的な性格であることが多いです。


この外向型と内向型は心理学の性格分析の5つの中の1つに数えられており、人を理解するのに大切なものであります。

外向型は一般的に魅力的な性格であると思われており、仕事にも良い影響を与えると考えられています。

特にセールスの時なんかは外向性の高い方が臆せず話しかけることが出来るので、外向型の方が有利ではないかと考えられることが多いです。

では本当に外向的な人の方が仕事がよく出来るということになるのでしょうか?


結論から言ってしまうと、外向性の高い人の方が優れた成績を残せるというのは思いこみであって、実際はそうではないということがわかっています。

外向性が高い人の方がセールスは下手かもしれない!?

このブログではお馴染みのペンシルベニア大学のウォールトン・スクールの教授であるアダム・グラントがセールスマンを対象に行った研究があります。

グラントはまず、自社専用のコールセンターも運営するソフトウェア会社からデータを収集しました。

340人以上の販売担当者に対して性格診断で内向型か外向型のレベルなどを測り、「内向型」「外向型」「両向型」の3つに分類しました。

「両向型」とは外向型と内向型のちょうど中間あたりに位置する人たちです。


そしてその後、それぞれのセールスマンの翌三ヶ月の売り上げ成績を追跡調査しました。


その結果を見ると、なんと売り上げがトップだったのは「両向型」のセールスパーソンでした。

さらに驚くことに、「内向型」にセールスパーソンの方が「外向型」のセールスパーソンよりも売り上げが良かったのです。

具体的な数値でいうと、「両向型」のセールスパーソンは「内向型」よりも24%、そして「外向型」よりも32%も高かったのです。

まとめ

つまり、一番いい成績を残せるはずの外向型はセールスパーソンは実は売り上げがもっとも低いという結果になったのです。

この結果を見ると外向性の人の方が仕事ができるという今までの一般的な見方が、大きく間違っているかもしれないということが示唆されています。


外向型がセールスでいい成績を残せなかった要員として考えられるのは、外向型は良くも悪くも相手の感情をあまり気にしないということが挙げられます。

このセールスでは外向型のセールスパーソンの押しの強い売り方が逆効果になってしまったわけです。

一方で、内向型は相手の気持ちを察知するのに長けており、そのことによって遠慮気味なセールスなわけです。

そうなってくるとセールスの世界では2つのスペクトルが真ん中の両向型が押し付けがましくなく、なおかつ目的を失わなかったことによって好成績を収めることができたわけです。


つまるところ、私たちは社交的でフレンドリーな外向型がもっとも好ましいと考えていますが、無理して外向的に必要はないかもってことですね。


ということで、自分のありのままの性格を大切にして生きてみるってのも悪くないんじゃないのってことでした。

じゃあ、またね〜。



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