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影響力の心理学

心理学が教える相手を無意識のうちに説得する「カチッ・サー効果」とは?

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こんにちは、心理学ライターのshinです。

みなさんは人に頼みごとをするとき、どのようにして頼んでいますか?

まあ、これは人によって様々ですし、状況にもよるので一概には言えないかもしれませんが、もし相手を無意識のうちに説得できたらどうでしょうか。

これは怪しいオカルトでも、複雑な心理テクニックも必要ありません。あなたが何かを頼みたい時にある一言を付け加えるだけで、相手が頼みごとを聞いてくれる確率がグッと上がる方法があるんです。

では、その「一言」ってなんだと思いますか?


答えは「〜なので」と理由をつけることなんです。

馬鹿馬鹿しいと思った方にほどぜひ知っていただきたい心理学研究があるんです。

人は理由をつけられると無意識のうちに断れなくなる!?

心理学者のエレン・ランガーが行った実験が理由付けの効果を鮮やかに映し出しています。

まず、ランガーはしっかりとした理由があると、頼みごとが成功しやすくなることを証明するために

図書館のコピー機の目の前にいる人に、「すいません、、5枚だけなのですが先にコピーを取らせてもらえませんか?急いでいるので」とお願いしました。

この頼み方ではなんと94%の人が先にコピーを取らせてくれました。


一方で、「すいません、、5枚だけなんですけど先にコピーを取らせてくれませんか?」と頼んだ場合、先にコピーを取らせてくれたのは60%にすぎませんでした。

ここまでを見ると当たり前かもしれません。


しかし、ランガーが試した3つ目の頼み方を見ると驚きの事実が判明します。

3つ目の頼み方では、しっかりとした理由ではなく当たり前の内容に「ので」を添え、「すいません、、5枚だけなのですが先にコピーを取らせてくれませんか?コピーを取らなければいけないので」にしました。


その結果、なんとこの頼み方でも93%のも人が順番を譲ってくれたのです。

これは「急いでいるので」という言葉があるかないかではなく、「〜ので」の二文字の問題だったということなのです。

まとめ

つまりこれは、理由がしっかりとしたものでなくても「ので」という言葉あるだけで、多くの人が自動的に頼みを聞いてしまうということを表しているのです。


動物には固定的動作パターンと呼ばれている機械的な高度パターンが存在します。これらの行動は「カチッ」とボタンを押すと「サー」とテープがまわり、標準的な行動が現れます。

人間にもこのようにプログラムされた特定の行動パターンがあり、その1つが理由らしい理由でなくとも「〜ので」と言われただけで譲るというこの実験なのです。


これらのことを踏まえると、人になにか頼みごとをされた時はその理由が正しいものであるかをしっかりと認識しなければなりません。

逆に人に頼みごとをする際にはただ頼みごとの内容を伝えるのではなく、何かしらの理由をつけてお願いしてみましょう。だって大した理由でなくとも約33〜34%も成功率が上がっちゃうんですから。


今回の実験はどれだけ人が無意識下に物事を決めているかがわかる良い例だったのではないでしょうか。

というわけで人に頼みごとをする時は必ず「〜ので」と理由をつけてみてはいかがでしょうか。

参考文献、オススメ本はこちら

さらに説得の技術を学びたい人へのオススメはこちら

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