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影響力の心理学 影響力の武器

影響力の武器を徹底解説<一貫性の原理編>

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こんにちは、心理学ライターのshinです。

みなさんは影響力の武器という本を聞いたことがありますか?

影響力の武器は心理学を学ぶ基礎としてとてもいい本であるだけでなく、人を説得するときにどのようにすればイエスと言わせることが出来るのかを解説した名著中の名著と言える心理学の本です。

相手に影響力を与えるにはどうすればいいかが詳しく書かれており、中でも人が最も動かされやすい要素が6つの影響力の武器として説明されています。

ちなみに6つの影響力の武器は、
コミットメントと一貫性
好意
権威
返報性
社会的証明
希少性

です。

しかしこの言葉の裏に隠された心理の法則を理解しなければ使える知識となりません。

そこで6つの影響力の武器をひと記事につき1つずつ徹底的に解説していきます。

今回は一つ目の影響力の武器であるコミットメントと一貫性についてです。

一度イエスと言わせるだけで説得率が約4倍に!?

多くの人には、自分の言ったことや行動、信念を一貫したものにしたい、または他の人から一貫性のある人だと思われたい欲求があるということが証明されています。

その一貫性を利用したテクニックの中でも最も有名なのが「フットイン・ザ・ドア」と呼ばれるもので、ささいなお願いを相手にしてもらい、そのあとにもっと大きな要求を通すというもので科学的にも効果が証明されています。

ある研究者が、ボランティアと自称してカリフォルニアの住宅街を回り、一軒一軒に「安全運転をしよう」と書かれた看板の設置を依頼するという実験でした。

このとき依頼の仕方は二つのパターンが用意されていました。

一つ目は初めから看板を設置させてほしいと依頼した場合

二つ目は安全運転に関する小さなステッカーを貼ってほしい(小さなお願い)と頼んでから二週間後に、看板を設置させてほしいと依頼した場合


この結果、なんとこのふたパターンの方法の承諾率には大きな差が出ました。

一つ目のはじめから看板の設置を頼んだ場合の承諾率は17%だったのに対して、先にステッカーを貼ってもらってから看板を設置してほしいと頼んだ場合、なんと76%もの人が依頼に応じたのです。

なぜこんなにも差が出るのかというと、これには一貫性が働いているからだと言えます。

この実験の場合、住民たちは小さなステッカーを貼るという取るに足らないお願いを引き受けたことによって「自分はキャンペーンに参加するような公共心豊かな市民だ」という自己イメージができ、この自己イメージを保つために依頼に応じたのです。

まとめ

「フットイン・ザ・ドア・テクニック」の実験でもわかる通り、人間の一貫した言動を取りたいという欲求はかなり強烈なものです。つまり人間の自己イメージなど簡単に書き換えることができるのです。

このテクニック以外にも一貫性を利用している方法はたくさんあります。

例えば「ローボール・テクニック」と呼ばれる方法で、これは一旦相手に対してとても有利な条件を与えて交渉相手に承諾させて、そのあとにその有利な条件を変更するというもので車のセールスなどでよく使われます。

そんなことしても承諾されないんじゃと思うかもしれませんが、相手は一度購入するという立場をとっているため一貫性の原理が働き、多少の条件の変更には応じてしまうわけです。

なんども言いますが一貫性を求めようとする欲求はかなり強く、さらにその選択が自発的であればあるほどこの威力はもっと強力になります。

それゆえこれらを上手く使えば人を動かすときに大きな効果が出ます。

つまり裏を返せばそれだけ多くの人が騙されてた巧みな心理法則なわけです。あなた自身が騙される可能性もあります。なのでぜひ、相手が何か変だと感じた時には、もう一度自分が取ろうとしてる選択を見直してみましょう。

というわけで今回は影響力の武器の一つ目である一貫性について解説しました。あなたも誰かを説得したい時には一貫性の原理を使ってみてはいかがでしょうか。

参考文献、オススメ本

より具体的な説得のテクニックを学ぶならこれ

-影響力の心理学, 影響力の武器

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