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営業成績をアップさせる最強のテクニックがこちら

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こんにちは、心理学ライターのshinです。

基本的に世の中のほとんどの人が物(サービス)を売ることによって生活しています。

アップルならiPhoneを、スタバならコーヒーと雰囲気のいい場所を、パン屋さんではパンをそれぞれ売っています。

お金というのは価値を提供したことによってもらえているということですから、営業職という肩書きでなくてもサービスの提供を通じて常に営業をしているわけです。

ここまで読むとなんとなく、私が仕事の基本は営業であるという風に考えていることは想像してもらえると思います。

結局のところ恋愛も結婚も全て、自分を売りこむ「営業力」にかかっているわけです。

では、そんな「営業力」を高める方法はどのようなものでしょうか?

それは会話を意識するということです。

これだけだと、当たり前だと思われるでしょうから、実際の研究を見てみましょう。

営業に必要なのは話し方ではない!?

人工知能関連のサービスを手がけるGong.ioというアメリカの企業が、企業との商談(電話とオンライン・プラットフォーム上で行った)50万件以上を調査し、営業について分析しました。

その結果、トップクラスの営業は質問の投げ方に特徴があることがわかりました。

わかったことは以下の4つ

・営業の質問回数とコンバージョン率(次回商談取り付けと最終的な契約締結の両方で測定)の間に強い相関関係がある(これは、性別や商談種別を加味しても同じ)

・質問が14回前後に達するとコンバージョン率が低下し始め、最大の成果をあげるのは11回から14回の間となった

・トップクラスの営業は商談全体に質問を散らす傾向がある。これによって尋問のようにならず、会話らしい雰囲気になった(一方で成績が乏しくない営業は商談の前半に質問を集中させていた)

・トップクラスの営業が総じて相手よりも口数が少なく、耳を傾けることが多い

まとめ

まとめると、12~13回ほどの質問を商談に散らして会話ベースで売り込みを行うといったところでしょうか。

営業では「売る物」や「営業トーク」に目が行きがちですが、これは大きな間違いです。

もちろん、いい物であれば買ってもらえる可能性は高まりますし、話がうまければ商談が成功する可能性は高まるでしょう。

しかし、私たちは「聞くこと」の力を軽視し過ぎているのです。

つまるところ、営業とプレゼンテーションとは違うということです。

営業はコミュニケーションであり、一方的に良さを伝えるプレゼンテーションではないということなのです。

とはいえ、私が常にこのように営業できているわけではありませんが、、、気をつけます(笑)。


結局のところなにが伝えたかったかというと、口下手だから営業ができないというわけではないということです。

基本的に内向的な人や口下手な人は総じて「聞き上手」です。

つまり、外向性がないからといって営業職ができないという理由は的外れなわけです。

実際に一度紹介したデータでも、営業成績が良いのは最も外向的な人ではなく、外向性と内向性の間の両向型の人だということがわかっています。

アメリカの大ベストセラー作家のデール・カーネギーは「人の話を聞くことにより、人生の80%は成功する」と言ったそうですが、まさにその通りなわけですね。

というわけで、「うまい聞き役」を目指した方がいい、というのが今回の結論です。

じゃあまたね〜。




参考文献、オススメ本はこちら

対人関係を改善したいなら一度は読むべきバイブル

-人間関係の心理学, 影響力の心理学

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